牙科口腔医学:华东地区最大的中高端私人牙科品牌,交付给香港证券交易所和下一代牙科风口天使

近日,国家医保局作出回复:根据规定,目前各省(区、市)对眼镜、义齿、义眼等器具均不纳入基本医保支付范围。该回复有效缓解了市场对于“万物可集采”的担忧,让投资者重新审视这个赛道的价值。

口腔医疗服务无疑是一个高景气度赛道,诞生了不少几年几倍的黑马。今年时代天使港交所上市,引发资本市场热捧,发行价173港元,募资29亿港元,超额认购高达2078倍。从股价上看,上市首日暴涨131.79%,盘中最高涨幅183%至490港元。市场用脚投票,告诉我们口腔医疗赛道有多被看好。

而近日,口腔医疗服务又添新龙头——牙博士口腔在近期递表港交所。

牙博士品牌创立于2012年,是中国领先的老牌的口腔医疗连锁品牌。招股书披露,牙博士在华东地区运营31家口腔服务机构,已累计为约430万的人次提供专业的口腔医疗服务。根据灼识咨询,就2020年总收入而言,牙博士口腔是华东地区收入规模最大的中高端民营连锁口腔医疗服务提供商、第二大民营口腔医疗服务提供商。

从业务范围和行业地位来看,牙博士与时代天使同属于口腔医疗赛道第一梯队玩家。按照如今市场对口腔医疗市场的关注度,作为龙头的牙博士,能不能复制时代天使的成功,成为下一个暴涨的新股呢?逻辑又是什么?

黄金赛道潜力释放在即

口腔医疗赛道的火爆,时代天使功不可没。这是一家隐形矫治方案供应商,一副国产牙套卖7700元。6月16日,时代天使首日开盘暴涨131%的一幕历历在目,开首日市值突破700亿港元。没想到,一颗小小牙齿能够撑起700亿市值。

这其实是颜值经济下的一缕缩影——越来越多90后、00后开始关注自己的牙齿好不好看,而矫正牙齿一笔费用动辄就三五万,价格相当昂贵。正如眼科能够诞生众多上市公司,口腔医疗也正在撑起一个个IPO。

2020年底,口腔连锁企业恒伦医疗递交创业板IPO申请(后撤回);2021年初,小白兔口腔递交创业板IPO申请;6月,家鸿口腔恢复上市审核;7月1日,瑞尔齿科母公司瑞尔集团有限公司向港交所主板提交上市申请。

口腔医疗服务市场主要有两大成长逻辑:1、老龄化带来口腔医疗需求,社会人口结构的变化导致牙齿缺失和牙科疾病等发病率大幅上升,市场前景的确定性较高;2、受益于健康意识与美学意识的加强,以及人均可支配收入和支付能力的提升。

在老龄化与消费升级的双重影响下,口腔医疗服务市场的渗透率正快速提高,推动市场较快增长。据灼识咨询报告,中国口腔医疗服务市场从2015年的923亿元(单位:人民币,下同)增长至2020年的1,628亿元,复合增速达12.0%,且有望在2030年突破五千亿元。而口腔医疗服务市场的增长主要由民营口腔医疗机构,尤其是民营连锁口腔医疗机构主导。可以说,口腔医疗服务赛道成长潜力大,雪厚坡长。

资料来源:中国卫生统计年鉴,灼识咨询报告

站在颜值经济和消费升级的风口上,口腔医疗赛道正迎来大爆发,一个个独角兽和IPO正在诞生。尤其时代天使的成功让市场对口腔医疗赛道的热情高涨,下一个时代天使也许很快就会出现。

而在口腔医疗服务市场中,牙博士与竞争对手选择的细分赛道有所不同,有两个显著特征:一,牙博士选择先聚焦深耕于华东市场,并未来计划通过不同地域逐个击破,最终走向全国市场。这也是行业公认最为稳健、快速及有效的发展方式,深耕区域亦为牙博士带来了高于行业的优秀收入水平及盈利能力;二,牙博士立足中高端市场,种植、正畸业务收入占比过半,确保能够抓住颜值经济和消费升级的巨大风口。

牙博士深耕于华东地区,就2020年总收入而言,是华东地区最大的中高端民营连锁口腔服务提供商。华东市场人均可支配收入位居地理区位第一,得益于较高水平的可支配收入及良好的民营口腔接受度,华东的牙科服务市场快速发展,并成为中国最大的口腔服务市场(2020年占口腔服务市场近39%的份额)。2015年-2020年,华东地区口腔服务的市场规模由346亿元增加至628亿元,复合年增长率为12.7%,预计到2030年将达约2,125亿元。根据灼识咨询报告,华东地区的中高端口腔服务项目渗透率仍有很高的提升空间。以种植牙为例,2020华东地区每万人进行种植牙治疗的人数约25人,远低于韩国每万人约630人进行种植牙治疗的平均水平。

此外,牙博士的中高端口腔服务(以种植、正畸为主)的收入占比保持在65%以上,业绩记录期内该占比在中国大型口腔医疗服务集团中一直位居第一。如果说牙齿赛道是资本市场上的一顶皇冠,“种植”和“正畸”一定是其中最亮的两颗明珠。首先,种植和正畸是口腔医疗服务中绝对的高值项目,客单价在万元级别,远远高出修复、根管治疗、复杂拔牙等客单价在千元级别的项目。再者,这两个市场是增长最快的口腔医疗细分赛道,共同推动中高端民营口腔医疗市场的迅猛发展。根据灼识咨询,2015年-2020年,中国中高端民营口腔医疗行业的市场规模从44亿元增长至143亿元,年复合增长率高达26.6%,远超过12.0%的行业平均增速。

牙博士聚焦于口腔医疗服务领域的黄金细分赛道。市场已经到了爆发的前夕,潜力有望迎来快速释放。

牙博士迎来高速扩张,下一个时代天使

优秀的医疗服务连锁企业是良好单体经营和良好规模化经营的统一体。良好的运营管理、优质的品牌、充足的医生资源是连锁医疗服务集团下单体医疗机构竞争力的核心,也是不可或缺的发展引擎;在单体医疗机构的基础上,彼此之间联动形成品牌效应,继而形成规模优势。

全流程的精益管理、标准化的运营体系

牙博士在“供应链管理-获客-诊疗-医疗质量控制-客户服务”的全链条核心经营环节中实施专业化分工,实现精益管理,即以精细化运营创造价值的管理模式。在此基础上,公司取得了行业领先的经营效率,推动盈利能力快速攀升。2018年以来,公司毛利率水平均高于52%,远超行业平均水平,位居龙头地位。

牙博士旗下苏州姑苏牙博士口腔门诊部有限公司(简称“姑苏机构”)是中国大陆首家取得国际医疗卫生机构认证联合委员会(JCI)认证的口腔医疗服务机构,代表了医院服务和医院管理的最高水平,也是世界卫生组织认可的认证模式,牙博士在集团内部践行JCI的运营标准,其标准化运营体系受到客户与合作方的高度认可。目前牙博士已成为16家国际保险公司直付指定口腔医疗机构,处于行业领先水平。

可复制的商业扩张模式

通过深耕华东地区口腔医疗市场近十年,牙博士积累了强大的运营能力和丰富的门店扩张经验。基于统一高效的集团化管理以及对于华东地区口腔服务市场的深刻认知,公司快速拓展经营布局,目前已在华东地区拥有多达31家口腔服务机构。通过集团高效的平台化管控能力赋能口腔服务机构的标准化运营,大幅提高了扩张成功率,牙博士已形成具备可复制性的商业扩张模式。

良好品牌口碑

医疗机构口碑和品牌形象的建立需要长时间积累。作为最早布局中国华东地区的民营连锁齿科品牌之一,经过近十年的精益管理和快速发展,牙博士在华东地区打造了良好的品牌形象,并在当地拥有较高的知名度,成为华东地区的口腔服务龙头企业。

民营连锁医疗是一门“慢生意”,经过时间洗礼和竞争淘汰留下来的龙头企业,才拥有扎实的品牌护城河。

优秀的医生团队

医生是整个口腔医疗服务体系的核心。口腔医生从业壁垒高、培养年限长、流动率高,一直存在较大供给缺口。因此,专业水平较高、梯队建设完备、高粘度的医生团队是连锁民营口腔医疗服务机构最重要的资源。

从数据来看,牙博士能够吸引、培养和留住顶尖牙科医生。牙博士拥有一支平均从业年限为6年、由373名经验丰富的牙医组成的专业医疗团队。其中,15.3%以上医生拥有10年以上的从业经验;主治以上(包含)职称人数为98名,副主任职称以上(包含)人数为15名。医生团队中比比皆是中华口腔医学会口腔正畸专业委员会委员、中华口腔医学会民营口腔医疗分会委员、中国老年保健协会常务委员、江苏省口腔医学会口腔正畸学专业委员会委员等,医生亦取得诸多国内顶级赛事获得优异赛绩。牙博士的医生团队的专业性和稳定性保持业内领先。

全流程的精益管理、标准化的运营体系、可复制的商业扩张模式、品牌知名度、优秀的牙医团队,意味着长年优质服务,进而带来大量忠实患者基础。体现在牙博士的身上,表现为诊疗人次增长快,获客能力强,以及客户粘性较高。

首先,目前,集团已服务患者近430万人次,而患者的数量保持高速增长。报告期内,牙博士服务的患者数量每年以27%的速度复合增长。

此外,牙博士拥有较高的客户满意度和高客户忠诚度。自公司内部客户满意度评价系统启用(2019年3月)以来,牙博士的客户满意度高达98.50%,客户投诉率仅为0.01%;相应的,客户的粘性较高,并处于逐年攀升的趋势。2021年上半年,牙博士客户的复购率达49.1%,相较于2020年全年的水平再大幅提升3.8个百分点。此外,通过现有患者的推荐而获得的新患者数量越来越多。根据招股书,客户转介绍率高达23%,就诊患者中的推荐客户占比达10%。潜在客户的高转化率表明,公司与忠实用户群体之间建立了长期信任关系。

事实上,经营单体口腔医疗机构容易,但经营连锁品牌需要克服重重阻碍,因此鲜有民营口腔连锁品牌能跑出来。牙博士构筑起深厚护城河以及高标准的体系化运营,正是其能成为第一梯队玩家、首先享受行业发展红利的原因。

营收盈利爆发增长,牙博士成长进一步加速

我们换个角度来看。具备高竞争力的玩家,往往具备高的运营效益以及高成长性。

笔者认为,优秀的牙科专业医院会具备以下特点:

1、高客单价、高周转率、高利润率,从而具备领先盈利能力强;

根据招股书,2020年度,牙博士的单牙椅就诊人次为2,088人次、单牙椅产出为人民币210万元、单医生产出为人民币240万元、平均单服务机构收入为人民币3,090万元,整体运营效率在我国连锁口腔医疗服务提供商中位居第一。

相应地,牙博士具备领先的盈利能力。2018年、2019年、2020年以及2021年上半年,牙博士的毛利率水平分别为52.7%、53.8%、55.5%及54.7%。可以看到,牙博士保持稳定的毛利率,且毛利率水平远高于同行业平均水平。

高盈利水平不仅得益于牙博士中高端的市场策略,还得益于牙博士较高的新设单店培育效率。牙博士新设口腔服务机构在1年内可完成培育期,单店平均年收入可达到人民币1,000万元;平均而言,单店可在5年进入成熟期,单店的平均年收入可达到人民币4,000万元。整体来看,平均盈亏平衡时间为6.4个月,平均单店收回投资时间为21.5个月,高于口腔服务行业平均水平。

2、快速成长的业绩,处于成长快车道

就像第二部分所提及,牙博士经历了多年的积累,在高效运营、品牌塑造、人才培养等方面非常成功。在此基础上,牙博士通过平台化赋能新店,快速输出成熟机构的成功经验,确保公司具备极高可复制性的商业扩张模式。在成熟的扩张模式之下,牙博士快速扩大服务网点的覆盖范围、数量,带来了可观的收入增速,进一步推动品牌价值和影响力的提升。

2020年由于疫情的影响,大量的口腔医疗机构都经历了一段时间的停业,因此2020年口腔医疗行业普遍出现收入的回落,剔除2020年的财务数据比较客观。从就诊人次来看,2019年牙博士的治疗人次近546,000,同比增长约42%;2021年上半年,牙博士的治疗人次为318,000,同比大幅增长约73%。

相应地,收入亦取得快速增长。2019年,牙博士实现收入人民币8.71亿元,同比增长37.9%;2020年受疫情影响,收入存在小幅度下滑;而进入2021年上半年,牙博士重回成长快车道,实现收入5.07亿元,同比增长高达63.6%。

牙博士递表上市的大动作,被外界解读为是在为全国化的扩张做准备。

值得注意的是,连锁医疗机构的发展路径通常是由区域集中向跨区域,其中资本运作能力是关键因素。牙博士开启上市进程,意味着为其快速扩张打下重要的基础。

牙博士在招股书中亦披露,公司将在进一步巩固和发展华东地区的龙头地位和竞争壁垒的基础上,以长三角为支点,逐步覆盖全国。牙博士计划于未来三年,在全国地域每年新增10-20家口腔服务机构,通过高速输出成功经验,全国范围内拓展市场。

显然,牙博士要想在全国范围内做得更大更强,IPO对其而言正是重要的拐点。

随着上市进程的推进,牙博士即将进入成长新阶段。高景气度的口腔医疗服务市场会孕育出第二个时代天使吗?让我们拭目以待。

本文源自格隆汇

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